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常熟阿里巴巴

问:有个客户10多天前说要下单我们就寄样品过去(没收钱)这几天他说快确定了,可是早上打电话去不接 下午打也不听 我就直接发了微信说能给个确定么还是没有回 我一气之下就发了一句“这单生意老子不做了”他就回来句 “好的”然后把我删了 这情况我是不是被骗了。

先谈第一个问题:

寄样品之前,需要了解到足够的客户信息:客户的公司名,电话,微信、全名,客户对于订单的大致想法,整个项目的大体采购流程等。其次对于样品费,除非客户那边因为流程问题或者你对客户是知底细的,否则一定要收样品费的。为了打消客户顾虑,客户退回样板后,可以返还样品费。同时通过收取样品费这个动作,你也可以检验客户的诚意。

发样品最好发顺丰,这样你可以适时监测到物流进程,了解到客户的签收时间,而且顺丰物流快。

在确认客户收到样品后,要第一时间跟客户确认签收情况,了解客户的第一印象。如果客户说正忙需要看下后再聊,这个时候要大方给客户缓冲的时间,让客户先仔细看,然后再沟通样品满意度。

当客户收到样品后,如果几天没有反馈评价,这个时候可以主动去询问。如果客户电话未接,可以发短信或者微信留言,说明你的想法,然后建议客户在方便的时候给你回复。并致以诚挚的感谢。

总之,在客户接收样品的前后时间段,要做的就是展示公司的实力,专业度,客服的热情,从而赢得客户的信任。这就是这个阶段的目标。很多的人最大的问题就是在本该赢取信任的阶段妄图立马成交,急于求成。

下面谈谈第二个问题,如何成为销售高手?

格局

第一,要有全局观。所谓全局观就是你要从合作的大局和长远性出发,了解客户的背景及期望。知道目前的销售阶段,是在初步了解阶段,赢取信任阶段,比价阶段,选型阶段,立项阶段,谈判阶段,还是成交阶段,执行阶段等。每个阶段的目标不一样,要做的事情就不一样。

很多没有经验的销售在赢取信任的阶段,就想着与客户成交,结果就是不明白为什么客户就是不理我呢?

第二,要有耐心。做销售,积极的行动很重要,但是心态不要急。要有耐心解答解决客户的疑虑和问题。只有弄清楚客户不回复你的原因后,再做下一步的判断和行动。也许客户不回复你是因为确实很忙呢,或者不方便接听,这个时候你可以很委婉的表达你的想法,并照顾客户的情绪。切记不要冲动,不要骚扰客户。更不要自毁前路,如题主所说,你居然跟客户说“老子”。

第三,要有策略。跟进客户时,要注意柔和,不要出口都是言商,赢取客户信任后,才进入下一关。就跟打怪升级一样,一环扣一环。

第四,要有反思的习惯。做销售,是个脑力活,绝对不是体力活,跟单期间,还是成单之后,都要注意复盘反思。想想客户为什么不回复,应该怎么样才能取得联系,如果客户真的是骗子怎么办,如何防骗等。从题主讲的这个案例看,其实并没有100%的证据表明客户是骗子,也许客户只是考验下你的服务呢,结果你自毁城池。不要怀着情绪去跟客户沟通,不要抱怨客户,即便客户骗了你,那有怎么样,不就一点样品嘛,做生意吃点小亏很正常,你的善意,你的包容,你的胸怀与大度,终将为你赢来更多的机会与市场。

常熟阿里巴巴告诉你:思维决定格局,格局决定业绩!

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